Ya sea que tu startup esté en fase de lanzamiento al mercado o comenzando a escalar, es fundamental desarrollar una estrategia de marketing que te ayude a posicionarte, destacar y aumentar el valor de tu marca. En esta guía, te explicamos todos los pasos a seguir para desarrollar una estrategia sólida y exitosa de marketing para startups B2B. ¡Vamos allá!
Índice
Analiza tu situación y define objetivos
¿Cuál es el primer paso para empezar una estrategia de marketing para startups B2B? La respuesta es siempre analizar tu situación. Estés donde estés, siempre hay que empezar por hacer un análisis. Tiene sentido, ¿verdad? El análisis te permitirá identificar qué aspectos requieren mayor atención y establecer prioridades para avanzar de manera efectiva hacia la consecución de tus objetivos.
Este proceso, aunque puede sonar complejo, en realidad es sencillo cuando lo desglosas en pasos claros y concretos. Aquí te mostramos cómo puedes hacerlo:
Define a tu audiencia
Es difícil contar la historia de tu marca sin identificar quién te escucha. Por eso el primer paso es definir el público al que te gustaría dirigirte.
Comienza creando perfiles de compradores que describan las principales:
- Características demográficas
- Puntos de dolor, ¿por qué necesitan tu solución?
- Intereses
Objetivos de negocio
Una startup B2B necesita tener claros sus objetivos de negocio antes de crear una estrategia de marketing. Así se garantiza que todos los esfuerzos estén alineados con la dirección y el éxito de la empresa.
Los objetivos de negocio proporcionan una visión clara de hacia dónde se dirige la startup, lo que permite al equipo de marketing trabajar en la misma dirección. El equipo de marketing debe conocer bien los objetivos de negocio. Así podrá desarrollar estrategias y acciones específicas que contribuyan directamente al crecimiento de la startup.
¿Cómo voy a llegar a mi audiencia? ¿dónde puedo encontrarla?
Para determinar cómo llegar a la audiencia y dónde encontrarla, una startup debe realizar un análisis del mercado y del comportamiento de sus clientes potenciales.
Esto implica identificar los canales de comunicación más efectivos para llegar a su público objetivo. Ya sea a través de medios digitales como las redes sociales, el correo electrónico o la publicidad online. Incluso mediante medios tradicionales como eventos locales, ferias comerciales o colaboraciones con influencers.
Al comprender dónde pasa tiempo su audiencia y cuáles son sus preferencias de comunicación, la startup puede diseñar estrategias de marketing precisas y dirigidas que maximicen su alcance y su impacto.
¿Qué están haciendo mis competidores y los referentes en el sector?
Realizar un análisis de competidores y referentes del sector es esencial para conocer el panorama competitivo de la startup y las mejores prácticas en la industria. Este análisis implica estudiar a los competidores directos e indirectos. Así se comprenden las fortalezas, debilidades, estrategias de marketing y posicionamiento en el mercado.
Además, examinar a los referentes del sector permite identificar tendencias, oportunidades de colaboración y posibles áreas de mejora para la startup.
Presupuesto y recursos
Determinar el presupuesto y los recursos necesarios y disponibles implica evaluar la inversión asociada con la implementación de diversas tácticas de marketing. Como publicidad, marketing de contenidos, relaciones públicas, entre otros. Además, es importante considerar los recursos humanos y tecnológicos disponibles para ejecutar estas actividades de manera efectiva.
Al tener en cuenta tanto los recursos financieros como los recursos disponibles internamente, la startup puede asignar sus recursos de manera eficiente. Así conseguirá maximizar el retorno de inversión en su estrategia de marketing. Esto también permite establecer expectativas realistas y planificar adecuadamente para alcanzar los objetivos comerciales de la startup.
Key messages y propuesta de valor
Ahora sí, manos a la obra. Después de haber analizado la situación de tu empresa y su alrededor, haber definido tus objetivos y audiencia, vamos a empezar a definir los mensajes que utilizaremos a lo largo de nuestra estrategia de marketing. Estos, naturalmente, deben reflejar nuestra propuesta de valor. ¿Qué nos diferencia del resto? Buscamos destacar.
Los key messages (mensajes clave) comunican cómo la marca se dirige a las necesidades del público objetivo. Estos no son claims o titulares publicitarios pegadizos, son hechos indiscutibles, respaldados por argumentos. Para ello, te recomendamos crear un documento con los siguientes key messages:
- ¿Quiénes son nuestros clientes ideales?
- ¿Qué problema resuelve nuestra solución?
- ¿Qué problemas específicos resolvemos para nuestros clientes?
- ¿Qué hace que nuestro producto sea único?
- ¿Por qué necesita nuestro cliente potencial comprar nuestros productos?
- ¿Qué nos diferencia de la competencia?
- ¿Qué beneficios ofrece nuestra solución?
- ¿Cuál es nuestro tono de comunicación?
- ¿Cómo podemos demostrar nuestro valor?
Al final, se trata de definir qué es lo que ofrecemos a nuestro público objetivo para solucionar esa necesidad, cómo y por qué puedo aportar más que otras soluciones. Esa será tu propuesta de valor.
Página web
La web es el principal espacio de destino del tráfico y de interacción con tu audiencia. Cobra una especial relevancia y debe tener un desarrollo gráfico y una estructura acorde a los mensajes clave y los valores que definen a la organización. ¿Qué no se nos puede olvidar?
El diseño, la apariencia y la facilidad de navegación en una web toman un papel crucial en la experiencia que tendrán los usuarios al visitarla. De ello dependerá si se quedan o no, por lo que es importante hacer que la experiencia sea lo más agradable y atractiva posible. Este tema podría extenderse mucho, te recomendamos que eches un vistazo a este otro post sobre la importancia del diseño web de tu empresa.
Por otro lado, la optimización para buscadores es una jugada maestra que se debería trabajar lo máximo posible, ya que es gracias a ella que conseguiremos más tráfico orgánico o menos. La optimización de nuestra web en buscadores es lo que nos permitirá posicionar nuestra empresa en Google. Así conseguiremos que aparezca de las primeras cuando alguien busque un término relacionado con nuestra empresa o los servicios/productos que ofrecemos.
Por último, no se nos pueden olvidar los CTAs o “Call To Actions” (llamadas a la acción). Esto engloba los botones de contacto, formularios, descargas de documentos, registros, etc.
¿Cómo posicionar nuestra empresa en Google?
Como comentábamos en el punto anterior, aquí entra en juego lo bien que optimicemos nuestra empresa en los buscadores. Para hacerlo de una forma completa, te recomendamos trabajar lo siguiente:
SEO
Trabajar el SEO (Search Engine Optimization) de tu web, es decir, la optimización de los motores de búsqueda. Esto ayudará a que tu web y el nombre de tu empresa aparezca en las primeras posiciones cada vez que alguien busque algo relacionado con tus productos/servicios o empresa en el buscador de Google. El SEO puede trabajarse de dos maneras:
- On-page (prácticas de optimización que se realizan directamente en las páginas de tu sitio web)
- Off-page (las acciones tomadas fuera de tu sitio web para mejorar su autoridad y relevancia, como por ejemplo crear un perfil en Google My Business, trabajar los backlinks (enlaces de otras páginas a la nuestra) y generar contenido de calidad.
Con el SEO, te recomendamos trabajar, principalmente las palabras clave y los backlinks. Las primeras son las “keywords” que añadirás en puntos estratégicos de tu web para atraer al público adecuado y que te encuentre en los primeros resultados de búsqueda. Luego con una selección de keywords, genera contenido de valor para los usuarios que busquen estos términos.
Lo segundo son los enlaces externos que estarán en otros sitios web que redirigen al usuario a tu sitio web. También conocidos como backlinks. Estos podrían ser directorios, portales de ferias, páginas de partners, de inversiones, posts como invitado en otros blogs, etc.
El tema de trabajar el SEO da para profundizar mucho más, así que te recomendamos echar un vistazo a este otro post en el que te damos 5 claves para mejorar el posicionamiento SEO de tu web.
SEM
Como último elemento para posicionar tu empresa en Google, te podrías plantear utilizar métodos de SEM, o al menos tener en cuenta que existe esta opción. El SEM es como el método de posicionamiento hermano del SEO, pero de pago. Más conocido como Search Engine Marketing, es una estrategia de marketing digital que busca aumentar la visibilidad de un sitio web en los resultados de los motores de búsqueda a través de anuncios pagados.
Esto incluye el uso de campañas de pago por clic (PPC), como Google Ads, para aparecer en los primeros lugares de las páginas de resultados de búsqueda y atraer tráfico relevante de manera rápida y controlada. Estos resultados aparecerán antes que los resultados orgánicos, de ahí que sean de pago.
Eventos, webinars y conferencias
Algo esencial para considerar en una estrategia de marketing para startups B2B es considerar la realización de eventos propios o de terceros. Esto podría ser una buena opción si lo que buscamos es hacer networking y mantener una interacción directa con el público. Los eventos son oportunidades para conectar con otros profesionales, socios potenciales y líderes de la industria. Lo que puede abrir puertas a nuevas oportunidades de negocio y colaboraciones.
El presupuesto juega un papel fundamental en este ámbito, por lo que, sobre todo al principio, recomendamos hacer eventos pequeños con un coste reducido como:
- Webinars
- Desayunos con clientes, potenciales clientes, inversores, otros investigadores…
- Algún evento conjunto con algún partner que reduzca los costes al ser compartidos
- Directos en redes sociales
- Asistir a eventos de terceros como participantes
Redes sociales
¿Qué es una estrategia de marketing si no utilizas las redes sociales? En una estrategia de marketing para startups B2B, las redes sociales pueden jugar un papel crucial a la hora de ganar visibilidad e interacción. Ahora bien, ¿Por qué red social apostar?
Cada una tiene sus peculiaridades, el tipo de contenido que funciona mejor, la audiencia a la que te quieres dirigir, la frecuencia con la que deberías publicar… Es verdad que las redes sociales han crecido a gran velocidad pero eso no significa que una empresa deba utilizarlas todas sí o sí. Por lo menos, no todas ellas. Tras definir nuestro público objetivo, lo primero que tenemos que analizar es en qué red social se encuentra y, por lo tanto, en cuál nos interesa generar presencia para llegar a él.
Cada red social es un mundo y te invitamos a profundizar más en ello si es necesario. Pero, la que sí o sí deberías incorporar para compartir la imágen de tu startup de forma más profesional es LinkedIn.
Lo que caracteriza a LinkedIn y la diferencia de las demás plataformas, es que es la red social para el mundo corporativo por excelencia. Ya que durante la última década, LinkedIn se ha convertido en la principal red social del mundo empresarial. Es la mejor plataforma para conectar con tus clientes potenciales y otros profesionales, estar al día de las novedades de las organizaciones y potenciar tu marca personal.
Define los objetivos de cada red social que utilices
Utilices las redes sociales que utilices, te aconsejamos definir unos objetivos parecidos a estos:
- Convertir a tu marca en referente ante tu público objetivo.
- Incentivar la interacción online con tus clientes.
- Aumentar el número de seguidores en los distintos canales.
- Generar contenido de calidad para crear comunidad.
- Incrementar el tráfico a la web y la conversión por redes sociales
- Conseguir reconocimiento y apoyo por parte de los principales influencers.
“The goal of social media is to turn customers into a volunteer marketing army”
¿Cómo lograr los máximos beneficios en redes sociales?
- Incluir siempre imágenes o vídeos
- Agradecer siempre las menciones y responder a los comentarios
- Interactuar con tu comunidad
- Aprovechar todas las acciones con terceros para compartir información en redes sociales y mencionar a otros participantes: formaciones, presentaciones, eventos, etc
- Crear contenido buscando el clic haciendo uso de los CTAs
- Analizar los resultados de las publicaciones para conocer qué contenidos tienen más éxito entre nuestra audiencia
- Utilizar los hashtags adecuados
- Planificar el contenido en un calendario
¿Cómo conseguir seguidores de calidad?
- Analiza la comunidad de seguidores de tu competencia
- No seguir perfiles por seguir
- Conecta con los influencers de tu sector
- Busca la riqueza en los formatos de publicación (calidad > cantidad)
- Publica sobre temas de interés para tu público objetivo
- Busca grupos o comunidades afines a tu contenido
Si quieres profundizar más en el uso de redes sociales, te recomentamos este post sobre la guía de herramientas gratuitas para que gestiones tus redes sociales o las de tu empresa.
Medios de comunicación y relaciones públicas
Plantearse tener contacto con medios de comunicación podría ser interesante en una estrategia de marketing para startups B2B, ya que los lectores de estos medios podrían ser una fuente de clientes potenciales. Cuanto más especializado esté el medio en un sector, más nos acercaremos a nuestro público objetivo.
Para poder llamar la atención de los medios de comunicación, hay que hacerse notar creando historias interesantes y noticias atractivas para así despertar el interés de los medios para publicarlo. Hay que comunicar a los medios qué hace tu startup, qué la diferencia de la competencia y qué la hace especial.
No se trata de enviar comunicados de prensa a todo el mundo sin sentido, sino de conocer a los periodistas de tu sector, de ofrecerles contenidos de valor que te posicionen como referente, etc. Es muy importante crear una relación profesional con los medios para que siempre cuenten contigo cuando preparen un tema de tu sector.
Para conseguirlo, podrías empezar por definir unos objetivos parecidos a estos:
- Convertir a la compañía en referente a través de un contacto fluido de sus portavoces con los medios
- Dar a conocer el negocio de la empresa
- Reforzar el reconocimiento de la compañía entre los segmentos de mercado más afines
- Convertirse en fuente continua de información de nuestro sector
Para más información, puedes consultar este informe sobre las claves para que tu negocio triunfe en medios de comunicación.
Campañas de generación de leads
La generación de demanda es una necesidad que tienen todas las startups. Por eso proponemos realizar campañas de generación de leads en cualquier estrategia de marketing para startups B2B.
Esto consiste en ofrecer un contenido de valor a tu audiencia a cambio de su contacto (teléfono, email, etc) para poder utilizarlo en comunicaciones futuras. Así te podrás asegurar de que los contactos que haces están interesados en la información que das. Algunos ejemplos podrían ser descargar un ebook, registrarse en un webinar, y ofrecer una prueba gratuita de tu producto o servicio.
Ya sabemos quién es nuestro público objetivo, con qué mensajes dirigirnos a ellos, y qué canales tenemos para comunicarnos con ellos. Es hora de coger todo lo aprendido y ponerlo en marcha en una campaña. Un ejemplo del recorrido que podría hacer un usuario para proporcionarnos su contacto:
- Crear una campaña de generación de leads en los soportes seleccionados, ya sea redes sociales, publicidad online, artículos promocionados en medios etc
- Dirigir a los usuarios a una landing page; es decir, a una página de nuestra web diseñada específicamente para que el usuario convierta
- Conseguir el contacto de la persona para futuras referencias
Conseguir el contacto de clientes potenciales nos permitirá hacer campañas de lead nurturing en el futuro.
Premios y reconocimientos
¿Qué beneficio podría aportar inscribirnos a premios como parte de nuestra estrategia de marketing para startups B2B? Entre ellos:
- Oportunidad de hacer PR y dar a conocer la compañía
- Exposición por parte de la entidad emisora del premio y backlinks
- Prestigio frente a competidores
- Posibilidad de recibir mentorías
- Posibilidad de hacer networking y localizar inversores
- Beneficio económico
Existen numerosos premios nacionales que reconocen a las startups más innovadoras y que la obtención de su galardón, además de un reconocimiento, supone un impulso en la visibilidad de la compañía. Entre estos premios se encuentran: Premios Pyme Expansión, Premios Cinco Días a la Innovación Empresarial…
Para considerar premios y concursos, te recomendamos empezar por organismos locales, competiciones de startups, medios de comunicación y medios sectoriales.
Influencers
Colaborar con influencers en una estrategia de marketing para startups B2B puede aumentar la visibilidad de la marca, generar confianza y credibilidad, alcanzar a un público objetivo más amplio, impulsar el engagement en redes sociales y acelerar el crecimiento de la comunidad de seguidores y clientes.
Primero, recomendamos identificar a personalidades destacadas que influencian en los intereses y decisión de compra de tu público objetivo en redes sociales. Te recomendamos crear un ranking de influencers, instituciones, partners… ¿Qué perfiles destacan entre tu audiencia? También podrías establecer objetivos como aumentar la conversación y engagement con influencers, conseguir enlaces en webs referentes y aumentar el tráfico a tu web.
Es verdad que a veces, hacer campañas y colaboraciones con los perfiles más influyentes puede tener un coste alto. Pero para eso están los micro influencers o influencers con menos de 10.000 seguidores. Pese a tener un alcance más bajo, estos perfiles suelen tener una audiencia más nicho. Por lo que podría ser incluso más fácil llegar justo a los usuarios que nos interesa haciendo una campaña más económica, rentable y factible.
Por último, valorar la opción de adquirir embajadores de marca con los que hacer un contrato a largo plazo. Esto podría resultar positivo para que el público relacione tu marca, productos o servicios con una persona en específico.
Resumiendo...
Para definir una buena estrategia de marketing para startups B2B:
- Ten claros tus objetivos de comunicación
- Define tus audiencias y mensajes
- Comunica tus logros, avances y expertise en redes sociales, Google, medios, eventos, redes de contactos y alianzas.
¡Comunícalo todo! Siempre hay un hueco en la comunicación. ¡Búscalo! Tu audiencia objetivo te está esperando. Al igual que innovamos con producto, servicio o solución, hay que innovar en marketing. ¿La mejor manera? Siendo creativos, originales y únicos humanizando la comunicación y acercándose al público online. Sed vosotros mismos siempre y ¡mostrad vuestro expertise!
