Empresa: CounterCraft
Tipo de empresa: Startup internacional
Sector: Ciberseguridad
Solución: Solución Cyber Deception
Ubicación: Donostia-San Sebastián, España, y oficinas en Nueva York, EE. UU., y Londres, Reino Unido
CounterCraft, startup innovadora en ciberseguridad, buscaba fortalecer su presencia internacional en los mercados de Europa, Estados Unidos y Oriente Medio. La empresa B2B opera en sectores como administración pública y gobierno, fuerzas de seguridad, entidades financieras, empresas de telecomunicaciones, e infraestructuras críticas entre otros.
Su objetivo principal era generar demanda y nuevos leads, así como convertir leads cualificados en clientes. Para lograr esto, Zinkup, su agencia de marketing y comunicación durante los últimos seis años, implementó una estrategia de marketing B2B con acciones de generación de demanda y lead nurturing. Todas las acciones dentro de la estrategia se llevaron a cabo en inglés para alcanzar eficazmente los mercados objetivo.
Para cumplir con los objetivos de CounterCraft, Zinkup diseñó e implementó una estrategia de marketing B2B integral que abarcó diversas tácticas y canales para maximizar el alcance y la efectividad. Esta estrategia combinó elementos de campañas de publicidad online, publicaciones en redes sociales, webinars, eventos presenciales y técnicas avanzadas de lead nurturing, entre otros.
Para ampliar el alcance y generar leads de una audiencia específica, se implementaron campañas de publicidad online en plataformas como LinkedIn y Google Ads.
Se promocionaron ebooks y materiales de interés, descargables de la web, diseñados específicamente para el público objetivo de CounterCraft. Desde Zinkup apoyamos a CounterCraft en la selección de temáticas para las campañas, creación de las campañas en LinkedIn Ads, segmentación y optimización, así como en la creación de copies y gráficas atractivas para los perfiles objetivo de ciberseguridad.
Las campañas se dirigieron a una variedad de perfiles dentro del sector de la ciberseguridad, desde analistas de inteligencia de amenazas que influyen en la toma de decisiones, hasta CISOs y otros altos ejecutivos considerados decision makers. Además, los anuncios se segmentaron geográficamente, con algunas campañas dirigidas a todas las industrias y otras enfocadas en sectores específicos, adaptándose a las particularidades y necesidades de cada mercado.
Las campañas en Google Ads se centraron en keywords relevantes, lo que permitió atraer tráfico cualificado a la web de CounterCraft y aumentar la tasa de conversión de visitantes en leads. El objetivo de estas campañas fue asegurar las primeras posiciones en las búsquedas clave, mientras que simultáneamente se trabajaba en el posicionamiento SEO para fortalecer la visibilidad orgánica a largo plazo.
Como parte de la campaña de generación de demanda y lead nurturing, también trabajamos en publicaciones para LinkedIn. Con el objetivo de generar comunidad y leads de forma orgánica, aumentamos la frecuencia de publicaciones mensuales y trabajamos en crear copies y gráficas atractivas para expertos en ciberseguridad para cada post. Las publicaciones han incluido contenidos de alto impacto en formato de blog posts, posts educativos en carousel, vídeos corporativos, participación en eventos, y mucho más.
Zinkup organizó y coordinó, desde sus oficinas en Donostia-San Sebastián y Madrid, la participación de CounterCraft en una serie de eventos presenciales estratégicos en Estados Unidos, Europa y Oriente Medio.
En Estados Unidos, la participación en eventos gubernamentales fue crucial. Zinkup facilitó la presencia de CounterCraft en eventos y conferencias organizadas por AFCEA, una entidad clave en el sector de las fuerzas armadas. Además, CounterCraft tuvo una destacada participación en la RSA Conference en San Francisco, uno de los eventos más importantes a nivel mundial en ciberseguridad a través de eventos organizados por sus inversores.
En Europa, Zinkup coordinó la participación en eventos de gran relevancia como Deloitte Cyber iCON, FEINDEF, Jornadas CCN CERT en España, it-sa Expo & Congress en Alemania, Cloud Expo en los Países Bajos, e InfoSecurity Europe en Reino Unido entre muchos otros eventos. Estos eventos no solo aumentaron la visibilidad de la marca, sino que también atrajeron una cantidad significativa de leads cualificados interesados en las soluciones de CounterCraft.
En Oriente Medio, la colaboración con socios locales fue fundamental. Zinkup aseguró la participación de CounterCraft en eventos clave en Emiratos Árabes Unidos y Arabia Saudita, como Gartner Dubai, GISEC, MENA ISC y Black Hat MEA. Además, se exploraron otros mercados emergentes como Omán, con la participación en la 4th Information Security Technology Convention.
Zinkup ayudó a CounterCraft en la selección de los eventos más adecuados, la evaluación de los niveles de patrocinio y la gestión del proceso de contratación. La coordinación estrecha con los representantes de ventas en los diferentes territorios fue crucial para cumplir con las expectativas y objetivos de CounterCraft, maximizando así tanto la inversión como los esfuerzos realizados.
La logística fue uno de los mayores desafíos debido a la diversidad geográfica de los eventos. Zinkup se encargó de gestionar la contratación de stands, mobiliario, material eléctrico, documentación comercial y giveaways en cada territorio. Esto implicó desarrollar una red de proveedores locales no solo en los continentes mencionados, sino también en las principales ciudades de cada país. Este enfoque garantizó que las expectativas del equipo comercial se cumplieran, manteniendo la producción dentro del presupuesto y los plazos establecidos.
Además de la planificación y logística, Zinkup desarrolló campañas de comunicación específicas dirigidas a leads en cada región. Estas campañas incentivaron la visita al stand de CounterCraft y la programación de reuniones, maximizando así el impacto de los eventos. Las comunicaciones fueron adaptadas a las particularidades de cada mercado, desde el sector federal en Estados Unidos hasta el sector industrial en Alemania.
Para convertir los leads generados en clientes potenciales, Zinkup implementó un enfoque de lead nurturing multicanal, que combinó varias tácticas de marketing digital.
Zinkup desarrolló campañas de email marketing dirigidas a los leads generados a través de eventos y campañas de paid media. Estas campañas consistieron en series de 6-8 emails diseñados específicamente para diferentes niveles de toma de decisiones y sectores. Cada serie de emails contenía contenido relevante y valioso, adaptado a las necesidades e intereses específicos de los destinatarios, lo que ayudó a mantener el interés y a guiar a los leads a lo largo del embudo de ventas.
Además de servir como herramientas de generación de leads, los webinars fueron fundamentales para el lead nurturing.
Zinkup organizó webinars que abordaban temas relevantes para los leads de CounterCraft, proporcionando información valiosa, casos de estudio y demostraciones prácticas de las soluciones de la empresa. Estos webinars no solo educaron a los leads sobre las ofertas de CounterCraft, sino que también establecieron a la empresa como un referente en el campo de la ciberseguridad.
Zinkup implementó procesos automatizados para realizar outreach en LinkedIn desde perfiles personales, identificando y conectando con leads potenciales. Los mensajes personalizados y las secuencias automatizadas proporcionaban información adicional, y facilitaban la transferencia de leads cualificados al equipo de ventas de CounterCraft.
Después de los eventos, Zinkup se encargó de realizar seguimiento con los leads generados. Esto incluía el envío de emails de seguimiento personalizados y la inclusión de los leads en campañas de lead nurturing más amplias. Este seguimiento aseguraba que los leads se mantuvieran comprometidos y avanzaran hacia la conversión.
Este enfoque integral de lead nurturing, combinando email marketing, webinars, automatización en LinkedIn, seguimiento post-evento y contenido de valor, permitió a CounterCraft mantener el interés de sus leads y convertirlos en clientes potenciales altamente cualificados.
La estrategia integral de generación de demanda y lead nurturing llevada a cabo por Zinkup, en conjunto con el equipo de marketing de CounterCraft, logró resultados notables en 12 meses:
Estos resultados consolidaron a Zinkup como un socio estratégico de marketing y comunicación para CounterCraft, impulsando su crecimiento y éxito en el competitivo mercado de la ciberseguridad.
MADRID | DONOSTIA-SAN SEBASTIÁN
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